高粉丝粘性离不了王岩的品牌合理布局

香云纱羽绒衣、羊毛绒连帽卫衣、盘扣长袖连衣裙……随着着女模特款多踏入T台，一场新产品发布会在快手直播房间开演。在女模特们的出彩诠释下，这种结合了古风气息与时尚潮流的高档服装吸引住了很多观众们停留，体会着订制布料做成服装的特有风采。

在全部10月，快手网络主播静龙锦总计GMV近2000万，而此次主题活动也为静龙锦产生了10倍日销的GMV。在快手116质量购物节期内，静龙锦的GMV也是环比日均提高800%。

不仅于人气值和销售量，静龙锦举行本次t台走秀的目地是，期待让越多人认知到品牌的实际意义。做为较早一批进驻快手的冷门垂直领域品牌，静龙锦初期根据科谱小视频的方法，不但迅速打开了冷门产品线上营销局势，还累积了极强的公域优点，以圈粉确保高复购率，位居快手绸缎品类TOP1。

殊不知，当愈来愈多同种类店家涌进，静龙锦也面临着白热化市场竞争。在静龙锦品牌创办人王岩来看，冷门垂直领域最难能可贵的便是冷门类目的价值感，一旦大伙儿在目前市面上看的愈来愈多，且价钱愈来愈全透明，冷门的优点也随着消退。

“要想再度冲出重围，就一定走多元化线路。”此次，静龙锦决策对品牌开展升级版，让冷门重返冷门。

小众迈向“通俗化”，提高窘境如何破解？

“以往，运营桑蚕丝面料服装的线下推广门店非常少，在电子商务平台更加罕见。”2019年3月，王岩带上做桑蚕丝面料服装二十多年的工作经验赶到快手，从桑蚕丝面料专业知识的普及化开始做起。

做为连通了产业链条的根源商家，静龙锦的质量和价钱都是有确保，这些根据王岩的详细介绍，深入了解了桑蚕丝面料的客户，当然变成了静龙锦的消费者。伴随着快手买卖越来越好，王岩也把所有活力放进了直播电商，期待在风口行业占有一席之地。

与王岩有一样念头的人不占极少数。慢慢地，很多人都想进到绸缎品类分一杯羹，愈来愈多同类别商品发生在人们视线，“价格竞争”一触即发。泛滥成灾的店家、类同的样式不但违背了类目的特有性，更主要的是，相同产品一定会造成比较，而过分的价格战不但促使店家的盈利被越压越低，更造成绸缎类目的高价值感在一定程度上被消弱。

这让王岩清晰地意识到，假如跟随大伙儿一样卖销售市场货，难以有长远利益的发展趋势，弄不好还会继续功亏一篑。“桑蚕丝面料服装自身便是冷门，接纳的人少，适用的群体范畴窄小。”而现如今，顾客的增速无法跟上店家的扩展速率，产品质量又提不上，“最终的结果只有一个，便是大家都‘死了’”。

怎样才能让品牌生存下去？王岩决策，进一步强化品牌品牌形象，在静龙锦的基本上，他又开创了云慕、最新单曲2个不一样产品线的品牌，构成品牌引流矩阵，并扩张受众群体范畴。

为了更好地支撑点慢慢巨大的货物管理体系，静龙锦直播间精英团队经营规模几乎比往年翻了一倍，商品、买家等新单位都初具雏形。但王岩迅速发觉，虽然保持了高复购率，增粉依然是个问题。

而要跳出来恶性价格竞争，就需要作出有品牌记忆力的商品。“你卖他也卖，不愿市场竞争都不好。仅有从产品研发供应链管理端着手，作出他人不可以替代的特点，才可以把潜在性目标消费群体变为自身的粉丝。”

破译方式一：深耕细作粉丝粘性塑造，营造圈粉品牌形象刺激性粉丝提高

本次品牌升级，王岩从激发已经有的268万 粉丝下手。“快手的增粉或是非常精确的，大家的粉丝绝大多数全是买东西粉，复购率较为高。有的消费者从播出一直跟到现在，粘性也非常大。”

高粉丝粘性离不了王岩的品牌合理布局。主品牌静龙锦在起初的策划中就分为了三个系列产品，静系列主营业务桑蚕丝面料、香云纱服装，锦系列产品以家居服饰为主导，龙系列产品则包含了日常洗护用品。全类目的合理布局达到了粉丝在不一样场面的各种要求，给予了一站式购物感受，巨大地提高了粉丝粘性。

而伴随着快手粉丝量提升，只有一个品牌、一个账户，无法兼容不一样年龄、不一样岗位粉丝的穿着打扮，2个分品牌从此开创。在其中，云慕是以静龙锦提炼的高档产品线，从制定到质量都更加高級，限定朝向VIP顾客。最新单曲则展现年青初入职场化，朝向的是三四十岁的中老年职场女人。“由于粉丝有要求，因此人们根据品牌账户的归类，把粉丝区别开。”

为了更好地提高粉丝粘性，王岩还制订了“网络主播工作组制”，建立了好几个网络主播本人账户，每一个账户以一位网络主播为关键，根据打造出网络主播人物关系产生品牌与客户的强联接。

“快手的优点便是公域，因此人们常常做粉丝褔利主题活动，有的情况下一场直播间光礼物就需要送去大几十万。”在11月2日的新产品发布会中，静龙锦也打算了现货交易、折扣优惠商品和几款褔利感恩回馈粉丝，除此之外也有超级幸运星抽桑蚕丝被、手机上等巨奖。

在不断加强已经有粉丝的基本上，王岩要想根据营造圈粉品牌形象吸引住大量有交易水平的新粉丝。“大家期待不但老粉丝，反而是有更多的人见到大家的诚心，想要为静龙锦品牌买账。”

破译方式二：扩张商品类目，走高端品牌线路探寻长久发展趋势

往往在11月初举行此次新产品发布会和品牌更新会，静龙锦有一个至关重要的缘故，便是期待趁着“快手116质量购物节”的突破口，提升品牌声量。“116期内，无论是服务平台总流量或是客户交易激情都大幅提高，对品牌而言是个好机会。”

而有别于过去主题活动场直播间，此次设定t台走秀阶段，王岩直言，既是因为吸引住关心，也是跟粉丝提早预告片，中后期设备的级别会总体提高。

“走高端品牌线路得话，最先我们要做不一样的货，从销售市场货上摆脱出去。”因此，王岩和精英团队在产品研发上付出了较大的时间精力和资金。她们不会再局限于桑蚕丝面料和香云纱的布料，反而是从高档品牌设计风格精准定位考虑，引进了别的布料来阐释大量样式。

“例如以前大家从不卖貂皮大衣，此次大家添加了貂皮大衣秋冬季款。”貂皮大衣、羽绒衣、香云纱三大类服装，穿插着一些福利品，组成了此次直播间的关键货物。

实际上，不但是此次直播，一直到今年底，静龙锦的关键字全是“调节”。“主要是做不一样商品，和服务平台别的店家作出产品差异化。”除此之外，在精英团队人员结构、直播房间设定等层面，王岩也准备开展全方位调节。

“静龙锦尽管是靠网络主播人物关系做起來，但我一直想把账户朝品牌的方位打造出。”王岩觉得，网络主播人物关系存有很多不稳定且不能预见的问题，例如直播间时间受到限制，例如换网络主播非常容易危害直播房间转换……“如今虽然喊着静龙锦品牌称号，但其实或是靠网络主播人气值在做，那样做不长期。”

王岩也曾考虑到过找大咖开展分销商，但这条道路也走堵塞。由于桑蚕丝面料服装的受众群体偏中老年人人群，大咖一般都非常年青，不仅没有办法展现出衣服裤子的实际效果，并且受众群体都不配对。

打造出已有品牌，走高端品牌线路，也就变成现阶段最合适静龙锦的突破之途。“坦白说，如今静龙锦品牌的知名度还不够，品牌直播频道也不会有很大的实际效果。”但王岩感觉，最少先选对了方位，才可以坚持不懈走下来。

新产品发布会的最后考试成绩也为王岩吃完颗保心丸。根据基本试着，王岩逐渐找到了解的价值感，而针对静龙锦来讲，完成品牌更新的路还长，绸缎这一小众类目直播间电子商务平台的将来怎样，也要大量時间去探索和证实。

注：文/DoNews，文章正文：DoNews，文中为创作者单独见解，不意味着社交媒体观点。