一个资深外国采购商对我国外贸企业的八大主张

和内贸比较，外贸最大的一个不同点便是它的杂乱性，由于文明的布景不同，会产生许多潜在的应战，怎样更好地去了解办理以及去应对这些应战，信赖都是每个出口企业最为重视的论题。为了处理困扰各位心中的疑团，跨境小编向各位盛大介绍资深收购公司PassageMaker的创始人Mike Bellamy先生，他将为咱们解析出口企业新应战以及推行战略。PassageMaker主要是为美国一些大的品牌，比方说沃尔玛、戴尔电脑等收购，上一年的收购规划是2亿美元。

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一、我国制作本钱上升是功德

咱们现在看一下我国面对的应战是什么？咱们都比较清楚了，首要是我国的本钱在上升，别的便是传统的欧美商场疲软，还有新式商场的竞赛在加重，比方拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。

我接下来说的这句话咱们或许会感到古怪，从买家的视点看我以为我国制作本钱上升是一件功德，由于本钱上升会让这些供货商考虑怎样提高功率。为什么这么说呢？

举个比方，我十年前跟我的我国供货商朋友喝两杯酒聊聊天的时分会问你的人生方针是什么，就做一些出产，竭尽或许多的方法挣钱，挣钱今后买房子、发财。

现在状况不相同了，你要想存活的话就要成为愈加专业的供货商，提高竞赛力，所以本钱的上升会让你考虑怎样提高功率。我的主张就很显着了，便是要让本钱下降，质量上升。

二、不是方针买家的订单不要接！

我今日期望给咱们讲一些有价值的东西，告知咱们招引适宜的买家，让买家感到满足，可是这个听上去很简单，现实状况是咱们许多的我国供货商没有这样的方案，比方说我国的工厂两三千人，他们乃至没有一个方案界说哪些是方针买家，怎样让买家满足。

裴克为先生也讲到了每个客户都不相同，每个客户方针的工厂也便是供货商是不相同的。买方怎样与供货商很好的匹配，咱们来看几个要素：收购量、价位、言语和商场状况。

最终这儿讲的一点很重要，现成的一些定制好的制品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点，有些供货商或许比较长于做不断重复的产品，做本钱低的产品，还有些供货商长于做定制的产品，这两种是不同的，所以要看看是什么样的公司才干确认你的方针客户。

三、做诚笃的供货商

我给咱们讲一个实在的比方，我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看举世资源的网站，然后寻觅一些供货商。有些供货商会说不，这些单跟咱们公司的才干不相匹配，不适合咱们做，关于这类供货商咱们会专门记下来，由于咱们会把它归类为诚笃的供货商，当他们说不的时分反而是很有价值的，这一单做不成咱们会做下一单，由于他们是诚笃的供货商。

现在假定咱们现已确认好了方针商场、方针客户，仅此一点还不可，还要保证你的出售人员了解你的战略和方案。我常常跟我国企业的老板交流，比方老板清楚咱们的方针商场是大批量的订单，但到展会的时分他的事务人员什么单都接，即便是南非的一些小事务都接，所以你不但要自己知道，还要传达给你的团队。

四、不要夸张你的企业

一同，当咱们的买家去到你网站主页的时分，买家上了主页就知道你是做什么产品的，你的特长是做什么。要保证你的产品公司的材料或公司出售人员具有必定的言语常识。

咱们要知道假如想在东莞找一个说葡萄牙语的人几乎是不或许的，所以咱们能够考虑与在海外国家的同伴协作，在海外商场建立自己的出售同伴来帮你处理问题。

我首要要说的是我知道绝大多数的我国人都是十分坦白的，由于我的家人也有许多我国人，我也爱这个国家。可是咱们发现作许多我国企业的网站上好像就做得不怎样好，比方公司规划、客户状况、前史状况、公司所有权等，有时分公司想在商场竞赛中突显自己，就会把规划写得更大一些、前史更长一些、说自己具有XX的所有权等等，这并不是一件功德，咱们要坦白相告，假如你们公司前史没有那么长说出来也没有联系，由于有些客户反而乐意寻觅这样的企业。

五、供给明晰的材料，让买家知道你的企业

咱们现在看一下怎样能让买家对你留下很好的形象。首要一点我以为是从报价开端，比方我发的一个询价单有关相同很杂乱的东西，你回复的报价仅仅一个邮件，邮件里说五块钱，没有说是FOB仍是出厂价，没有说原材料是怎样的，这显示出你的报价并不专业，然后能够反映出该企业是否专业。

假如你是出产企业的话，你光把自己厂子的相片放上去是不可的，由于你的竞赛对手也能够这样做，所以要预备得更多一些，比方说营销的材料、一些文件，特别重要的是你的质量操控手册，光是有ISO是不可的，这个谁都能够花几千块钱弄一个ISO的证书，所以咱们不但要有一些规格书、质量操控手册，假如你能提交出更多材料的话，我以为才干证明什么叫一个好的出产企业。

六、网站是门面，要好好打点

接下来咱们看一下什么是一个好的网页规划，我以为网站是十分重要的，首要要了解你的方针客户的主意，比方说巴西人的心态，他的脑子里想的东西和美国人想的是不相同的。

这儿给咱们看一个比方，这是一个十分典型的问题，我国企业的网站常常会有还未竣工的厂房相片。可是外国人看了今后不必定会信赖，这个还没有盖完，到时分能不能盖完不必定，这不是一种保证。

七、加强与客户交流，让买家信赖你

咱们刚刚讲的是网站，接下来咱们看一下怎样让买家感到满足，怎样让更多的买家找到你。对我来说，假如我找到一个供货商会花很长时刻进行审计，一旦定下来之后不会由于廉价了几美分就换掉。因而关于供货商来说，你要新找一个客户是十分十分吃力的，所以让你现有的客户感到高兴是十分重要的。

咱们先来讲一下什么是项目办理，我见到的一些供货商他们的产品十分好，但他们没有“现时产生”的通报系统，假如没有的话，客户会往坏的方向想，所以很重要的一点是要让你的客户知道谁在做什么，什么时刻做，为什么这样做。

交流是如此的重要，当一个职工在发一个邮件的时分他会清楚邮件是不是满足了这些规范，比方你的附件加上了没有，加的对不对，需求翻译成英文的翻译了没有，关键说清楚了没有，还有中美的时区差异，所以要把抓住时机，不要在发邮件的过程中犯错误。

八、知道差异：西方人重规矩，东方人重联系

接下来我讲一下中西方之间的文明差异，我这儿有一个小的故事，我有一个很大的客户在圣诞节前夜给我发信息说或许要停止跟你们的协作联系，不会再下订单了。这是一个德国客户，这便是我在圣诞节得到的礼物，由于他们是德国人，他们说话是十分直接的。

知道这个状况我并没有写邮件跟他说咱们是朋友不能这么做，由于私人联系要和生意分隔，我回的邮件是说“很抱愧，能不能解释一下为什么做这样的决议计划，期望未来还能协作等等”。六个月之后，他们又来找我了，说之前过高的估量了另一家工厂的才干，现在订单完不成了，现在在你这儿下订单能够吗？我是乐意承受的，不过我把价钱加倍了，这都不是靠私人联系的事，这仅仅生意，生意便是生意。

别的一点是中美之间风格的差异，咱们知道我国是联系社会，什么都是按联系来的。举个比方，我有一个美国客户跟我有长时间合约，他们跟我签协议，我就会跟我国的供货商签协议，或许这个协议是20页长，他们也不看，直接就签了，他们以为这是订单，签完之后就能够经商收钱。

几年之后，中方就停止了合同，两边坐下来一同谈，美方说你们这样做不对，你们破坏了合同，咱们受到了损伤，可是中方说咱们并没有看，没想到会损伤你们。所以咱们的主张便是假如有比较长的合约的话，就得保证两边都理解了它的正确意义。

假如你找到了适宜的方针客户，接到了适宜的项目，让客户满足是垂手可得的，条件是要先做一个决议计划，谁是你的客户，谁是你重要的客户。

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